إن الحد الأدنى لكمية الطلب على الفولاذ المقاوم للصدأ المخصص ليس رقم سياسة عشوائيًا -، بل هو انعكاس مباشر للتكاليف الثابتة للمورد: حجم الدفعة الحرارية-، ووقت إعداد الماكينة، والنفقات العامة لوثائق الجودة. إنه حقًا قابل للتفاوض، ولكن فقط على مستوى روافع محددة - قيمة الطلب، واستبدال المخزون القياسي-، والجدولة المرنة، والتزامات الطلبات المتعددة- - وليس بمجرد طلب رقم أقل.
كل مشتري يقوم بشراء مكونات مخصصة من الفولاذ المقاوم للصدأ أو سبائك النيكل يصل في النهاية إلى نفس الجدار: يقدم المورد حدًا أدنى لكمية الطلب أعلى بكثير مما يحتاجه المشروع فعليًا. قبل التراجع، من المفيد أن نفهم سبب وجود هذا الرقم في المقام الأول - لأن التفاوض الناجح يعتمد كليًا على التكلفة التي تدفعه فعليًا. توضح هذه المقالة ما يحدد الحد الأدنى لكمية الطلب في كل مستوى من سلسلة التوريد، وما الذي يمكن أن يحركه بشكل واقعي، وكيفية الاستعداد لتلك المحادثة.
ما الذي يحدد في الواقع موك موردي الفولاذ المقاوم للصدأ؟
يتم تعيين موك من خلال التكلفة الثابتة التي يصعب تقسيمها عبر طلب صغير - في أغلب الأحيان حجم الدفعة الحرارية-، أو إعداد الماكينة ووقت التغيير، أو النفقات العامة لإنشاء وثائق كاملة لتتبع المواد - وليس من خلال التفضيل التعسفي للمورد للطلبات الكبيرة.
تظهر أربعة محركات للتكلفة مرارًا وتكرارًا عبر موردي المعادن: تكلفة الإعداد والتغيير (تكلفة الآلات والعمليات هي نفسها لتكوين ما إذا كان التشغيل 10 وحدات أو 10000)، وأحجام دفعات المواد الخام (تشتري المطاحن والمعالجات أو تنتج المواد بأحجام ثابتة لا يمكن تقسيمها دون نفايات)، والنفقات العامة لمراقبة الجودة (تكلفة الفحص والاختبار وإصدار الشهادات هي نفسها تقريبًا لكل طلب بغض النظر عن الكمية، لذلك تحمل الطلبات الصغيرة تكلفة توثيق غير متناسبة)، واقتصاديات الخدمات اللوجستية (الشحن). ينقسم التسعير إلى مستويات الوزن والحجم التي تفضل الشحنات الأكبر حجمًا). إن موك المورد هو ببساطة النقطة التي لم تعد فيها هذه التكاليف الثابتة، المنتشرة عبر الطلب، تجعل تشغيل الطلب مربحًا.
لماذا تمتلك المطاحن موك أعلى بكثير من مراكز الخدمة أو الشركات المصنعة؟
تحدد المطاحن موك حول حجم حرارة الفرن - في كثير من الأحيان في حدود مئات الآلاف من الجنيهات - لأن هذه هي أصغر دفعة يمكن أن تنتجها عملية الصهر فعليًا، بينما تقوم مراكز الخدمة والمصنعون المخصصون بشراء هذه المواد بكميات كبيرة وإعادة بيعها بزيادات أصغر بكثير.
تنتج مصانع الصهر الفولاذ المقاوم للصدأ في درجات الحرارة: دفعة واحدة من دورة صهر واحدة، والتي يمكن أن تشمل ما يصل إلى 240.000 رطل من المواد المنتجة والمباعة كوحدة. هذه ليست سياسة تسعير - ولكنها دالة لحجم الفرن واقتصاديات العملية، وهي ثابتة إلى حد كبير بغض النظر عما يحتاجه أي عميل فردي بالفعل. توجد مراكز الخدمة خصيصًا لحل مشكلة عدم التطابق هذه: فهي تشتري كميات-من المطاحن بالحجم الحراري، وتحتفظ بالمخزون، وتقسمه إلى طلبات أصغر بكثير للعملاء النهائيين، وهذا هو السبب في أن مراكز الخدمة تقدم بشكل روتيني موك أقل بكثير من الذي تقدمه المطاحن مباشرة.
ويحتل المصنعون المخصصون طبقة أخرى في المراحل النهائية، حيث يقومون بتحويل مواد مركز الخدمة{0}}إلى أجزاء جاهزة، وتخضع موكاتهم لإعداد الماكينة واقتصاديات العمالة بدلاً من حجم الحرارة على الإطلاق. إن فهم مستوى هذه السلسلة الذي تتفاوض معه بالفعل يغير نوع التنازل الذي من الواقعي أن تطلبه.
|
طبقة سلسلة التوريد |
سائق موك الأساسي |
مقياس موك النموذجي |
|
مطحنة تذوب |
حجم كمية تسخين الفرن-. |
كبير جدًا - غالبًا ما يصل إلى مئات الآلاف من الجنيهات |
|
مركز الخدمة / الموزع |
تقسيم قطعة الشراء، تكلفة حمل المخزون |
معتدل - غالبًا ما يصل إلى بضعة آلاف من الجنيهات |
|
مصنع مخصص / ورشة عمل |
إعداد الجهاز، والتغيير، ووثائق مراقبة الجودة |
- صغير غالبًا ما يعتمد على قيمة-العدد أو الدولار-. |
هل موك قابل للتفاوض فعليًا أم أنه سياسة ثابتة؟
يعد MOQ قابلاً للتفاوض في معظم الحالات، ولكنه انعكاس لاقتصاديات الإنتاج الحقيقية، وليس افتتاحية للمساومة - التفاوض الناجح هو التفاوض الذي يغير محرك التكلفة الأساسي، وليس التفاوض الذي يطلب ببساطة من المورد قبول الخسارة على نطاق أصغر.
من الجدير أن نكون مباشرين بشأن هذا: بالنسبة للعديد من الموردين، يتم وصف موك بوضوح على أنه انعكاس لاقتصاديات الإنتاج وليس تكتيكا للتفاوض، وعادة ما يعني النزول إلى ما دونه دون تغيير أي شيء آخر أن المورد يخسر أموالا على الطلب. هذا لا يعني أن الحد الأدنى لكمية الطلب غير قابل للتغيير - حيث ينص العديد من موردي المعادن المخصصة صراحةً على أن الحد الأدنى يعتمد على الدرجة المحددة والنموذج المطلوب، كما أنهم على استعداد للعمل مع المشترين على-متطلبات الكمية الصغيرة للنماذج الأولية وتطبيقات الصيانة والإصلاح.
الفرق المهم هو ما يلي: تتضمن مفاوضات MOQ الناجحة دائمًا على المشتري عرض شيء ما - من المخزون القياسي بدلاً من مواصفات مخصصة بالكامل، أو جدولة مرنة، أو التزام قائم على القيمة-، أو علاقة طلبات متعددة- - بدلاً من مجرد طلب رقم أصغر بنفس السعر والشروط.
ما هي الامتيازات التي تحرك فعليًا موك المورد إلى الأسفل؟
إن الروافع التي تعمل هي تلك التي تقلل التكلفة الثابتة الفعلية للمورد لكل طلب - بالتبديل إلى أحجام المخزون القياسية، أو قبول فترات تسليم مرنة، أو الالتزام بحد أدنى قائم على القيمة-بدلاً من عدد الوحدات، أو الموافقة على علاقة طلبات متعددة-.
الأحجام القياسية عبر المواصفات المخصصة بالكامل: إذا كان سمك اللوحة القياسي-أو قطر الشريط أو جدول الأنابيب يتوافق مع التطبيق، فغالبًا ما يمكن سحبها من مخزون مركز الخدمة الحالي-بدلاً من تشغيل مطحنة مخصصة أو أدوات مخصصة.
جدولة مرنة: إن الموافقة على السماح للمورد بدمج طلبك مع منتجات أخرى من نفس السبيكة والدرجة - بدلاً من المطالبة بفترة تشغيل مخصصة -مربع - تقلل من تكلفة الإعداد التي يتعين على المورد استيعابها بمفرده.
الالتزام المستند إلى القيمة- وليس الوحدة-: الحد الأدنى للإنفاق يمنح كلا الجانبين المرونة؛ إذا كان سعر الوحدة أعلى في عنصر أصغر وأكثر تخصصًا، فإن نفس الحد الأدنى بالدولار ينتج وحدات أقل، مما قد يكون من الأسهل على المورد استيعابه مقارنة بعدد القطع الصارم.
الاتفاقيات المتعددة-الطلبات أو الاتفاقيات الشاملة: الالتزام بكمية محددة عبر عدة إصدارات خلال فترة محددة يمنح المورد يقينًا بتخطيط الإنتاج لا يمكن أن يوفره طلب صغير واحد-خارج الطلب، وغالبًا ما يؤدي ذلك إلى إلغاء تأمين حد أدنى أقل لكل-طلب.
قبول الحد الأدنى من رسوم الدفعة: يقوم بعض الموردين بملء طلب موك- أدناه ولكن يتم إصدار فاتورة به بحد أدنى ثابت لرسوم الدفعة يعادل حد موك - الذي يستحق السؤال عنه صراحةً إذا كان من الصعب حقًا الحصول على المادة نفسها، وليس الكمية، من مكان آخر.
هل اختيار أحجام المخزون القياسية يقلل بالفعل من الحد الأدنى لكمية الطلب مقارنة بالمواصفات المخصصة بالكامل؟
نعم، غالبًا - لأنه يمكن سحب الأحجام القياسية من المخزون الحالي لمركز الخدمة، في حين أن البعد أو الدرجة أو النهاية المخصصة بالكامل تفرض عادةً تشغيل مطحنة مخصصة أو إعدادًا يعيد تعيين هيكل التكلفة مرة أخرى نحو الحد الأدنى من الحرارة الكاملة-.
تعد هذه واحدة من أفضل المحادثات-التي يمكن أن يجريها المشتري مع أحد الموردين قبل الانتهاء من المواصفات. يمكن عادةً قطع لوحة من الفولاذ المقاوم للصدأ بسماكة مشتركة وعرض طاحونة قياسي من المخزون الذي يحتوي عليه مركز الخدمة بالفعل - بدون حرارة جديدة، ولا أدوات جديدة. قد تقع نفس اللوحة بسماكة غير عادية إلى حدٍ ما، أو بعرض غير -قياسي، خارج المخزون الحالي وتتطلب من المورد إما تقديم -طلب خاص من أحد المطحنة (إعادة تقديم الحد الأدنى من مقياس الحرارة-الدفعة-) أو استيعاب تكلفة تشغيل معالجة مخصص.
قبل تأمين البعد المخصص، من المفيد سؤال المورد صراحة عما إذا كان البديل القياسي أو القريب من-المعيار سيغير موك - الذي قد يستوعبه التسامح الهندسي للتطبيق حتى عندما لا تتوقع المواصفات الأصلية هذا الخيار.
كيف يؤثر اختيار السبائك والصف على موك؟
درجات السلع الشائعة مثل الفولاذ المقاوم للصدأ 304/316 تحمل أقل موك لأن مراكز الخدمة تخزنها من حيث الحجم، بينما تحمل الدرجات المتخصصة - دوبلكس، سوبر-دوبلكس، وسبائك النيكل - حدًا أدنى أعلى لأنه يتم إنتاجها وتخزينها بكميات أصغر وأقل تكرارًا.
ينبع هذا مباشرة من اقتصاديات المخزون: يحتفظ مركز الخدمة بدرجات دوران عالية{{0} مثل 304 و316 في مخزون قائم كبير لأن الطلب واسع النطاق وثابت، مما يتيح له تقديم موكيات صغيرة من المخزون الحالي.
الدرجات المتخصصة - 2205 أو 2507 مزدوج، أو 254 SMO فائق-أوستنيتي، أو سبائك النيكل مثل 625 أو 825 - يتم تدويرها بشكل أبطأ وغالبًا ما يتم الحصول عليها وفقًا لطلب عميل محدد بدلاً من الاحتفاظ بها بشكل تخميني، لذا فإن طلب إحدى هذه الدرجات من المرجح أن يؤدي إلى الحد الأدنى من متطلبات الشراء الخاصة بالمورد من مصدر المطاحن الخاص به، والتي يتم تمريرها إلى المشتري. عندما يتمتع المشروع بأي مرونة في اختيار السبائك، فإن التحقق مما إذا كانت الدرجة المخزنة بشكل أكثر شيوعًا تلبي متطلبات التآكل والمتطلبات الميكانيكية أمر يستحق القيام به قبل وضع اللمسات النهائية على المواصفات، فقط من وجهة نظر موك ووقت التسليم-.
هل يجب على المشتري أن يدفع للحصول على وحدة -معتمدة على الوحدة أم على قيمة-موك؟
يمنح موك الكمي المستند إلى القيمة -(الحد الأدنى-الدولار) المشترين مرونة أكبر بشكل عام من عدد الوحدات الصارمة-موك، لأنه يتيح للمشتري اختيار كيفية ملء هذه القيمة - أكثر من عنصر تكلفة-أقل أو أقل من تكلفة-أعلى - بدلاً من التقيد بعدد القطع الدقيق بغض النظر عن السعر.
تعتبر موكز الطلب المعتمد على الوحدة- جامدًا حسب التعريف: الحد الأدنى من 500 قطعة يعني 500 قطعة، بغض النظر عن سعر الوحدة. موك قائم على القيمة - - على سبيل المثال، الحد الأدنى لقيمة الطلب بدلاً من الحد الأدنى لعدد القطع - يمنح المشتري مجالًا للتحسين: اختيار متغير أبسط أو حجم أصغر يمكن أن يصل إلى نفس الحد الأدنى بالدولار مع عدد أقل من الوحدات الإجمالية، وهو غالبًا ما يحتاجه بالفعل مشروع ذو طلب حقيقي محدود.
عندما يكون عرض الأسعار الافتراضي للمورد قائمًا على الوحدة-، فمن المفيد أن نسأل مباشرة ما إذا كانوا يقدمون، أو سيأخذون في الاعتبار، حدًا أدنى يستند إلى القيمة- بدلاً من -، وهذا غالبًا ما يكون أحد أبسط التنازلات التي يمكن التفاوض بشأنها، لأنه يغير كيفية قياس الحد الأدنى دون تغيير قيمة الطلب الإجمالية للمورد بالضرورة.
ما هي المفاضلات-المترتبة على تلبية الحد الأدنى لكمية الطلب بدلاً من التفاوض بشأنه؟
يمكن أن يؤدي الطلب بما يصل إلى الحد الأدنى لكمية الطلب للمورد إلى خفض سعر الوحدة وتأمين شروط أفضل، ولكنه يحول المخاطر إلى المشتري في شكل تكاليف احتجاز، ومخاطر التقادم، و-النقود المقيدة - مقايضة-التي تستحق تشغيل الأرقام بدلاً من افتراض أن الأكبر هو دائمًا أرخص.
هناك وسيطة تكلفة حقيقية-لكل-وحدة لصالح طلب موك الكامل ببساطة: يؤدي توزيع نفس تكاليف الإعداد والتوثيق الثابتة عبر المزيد من الوحدات إلى خفض السعر الفعلي للقطعة، وغالبًا ما يكون هذا هو المسار الأقل مقاومة في المفاوضات. لكن المواد أو الأجزاء الزائدة لا تختفي من الميزانية العمومية - بل تصبح مخزونًا يجب تخزينه وتمويله وفي النهاية استخدامه أو شطبه إذا تبين أن الحاجة الفعلية للمشروع أقل من المخطط لها.
المقارنة الصحيحة هي بين موك المورد وكمية الطلب الاقتصادية الخاصة بالمشتري: حجم الطلب الذي يقلل من تكلفة المشتري المجمعة للطلب والاحتفاظ بالمخزون. إذا كان هذا الرقم أقل بكثير من موك المورد، فإن التفاوض على موك أقل عادة ما يكون أكثر قيمة من قبول خصم سعر الوحدة-من الطلب الزائد-.
ما الذي يجب على المشتري إعداده قبل محادثة التفاوض بشأن موك؟
احصل على صورة واضحة للطلب الفعلي، والمرونة في تفاصيل المواصفات، وامتياز محدد لتقديم - من الموردين الاستجابة لتجارة موثوقة، وليس مجرد طلب للتنازل عن الحد الأدنى.
حدد الطلب الحقيقي بأمانة، بما في ذلك الطلبات المستقبلية الواقعية - يكون المورد أكثر استعدادًا لتعديل الحد الأدنى لطلب واحد إذا كان من الواضح أنه جزء من علاقة أكبر ومستمرة بدلاً من طلب-مرة واحدة.
حدد أين تتمتع المواصفات بمرونة حقيقية - التسامح الأبعاد، واستبدال الدرجة، ومتطلبات النهاية - وكن مستعدًا لتقديم هذه المرونة بشكل صريح بدلاً من انتظار أن يُطلب منك ذلك.
اسأل عن التكلفة التي تدفع فعليًا موك المعروض (حجم الدفعة الحرارية-، أو وقت الإعداد، أو عبء التوثيق) - يعتمد الامتياز الصحيح كليًا على الإجابة، وسيخبرك الموردون عادةً إذا طُلب منك ذلك مباشرةً.
قارن موك القائم على الوحدة-ببديل يستند إلى القيمة-، واحسب أيهما أرخص فعليًا بالنسبة للكمية الحقيقية المطلوبة.
قم بإدراج تجارة ملموسة في الجدول - جدولة مرنة، أو التزام شامل بالأمر، أو استبدال مخزون قياسي - - بدلاً من الافتتاح بطلب رقم أقل فقط.
الأسئلة المتداولة
لماذا يعد موك المصنع أعلى بكثير من مركز الخدمة؟
نظرًا لأن الحد الأدنى للمطحنة يتم تحديده بواسطة حرارة الفرن-حجم الدفعة - في كثير من الأحيان مئات الآلاف من الجنيهات لكل دفعة - بينما يشتري مركز الخدمة تلك المواد بكميات كبيرة ويعيد بيعها بزيادات أصغر بكثير من المخزون القائم.
هل يمكنني الحصول على مورد للتنازل عن الحد الأدنى لكمية الطلب بالكامل؟
نادرًا ما يتم ذلك بدون مقايضة-. سيقوم معظم الموردين بملء طلب موك - أدناه فقط عن طريق فرض حد أدنى ثابت لرسوم الكمية المكافئة لموك، حيث أن التكاليف الثابتة الأساسية لا تختفي لمجرد أن الطلب أصغر.
هل طلب الحجم القياسي بدلاً من الحجم المخصص يقلل بالفعل من موك؟
غالبًا ما يكون ذلك ملحوظًا، لأنه يمكن عادة سحب الأحجام القياسية من مخزون مركز الخدمة الحالي-، بينما تتطلب الأبعاد المخصصة في كثير من الأحيان تشغيل مطحنة مخصصة أو إعدادًا يعيد تقديم حد أدنى أكبر بكثير.
هل من الأفضل التفاوض على موك يستند إلى وحدة-أو على قيمة-؟
يمنح موك الكمي المستند إلى القيمة-(الحد الأدنى-الدولار) المشترين مرونة أكبر بشكل عام، لأنه يسمح بتعديل مزيج الطلبات للوصول إلى الحد الأدنى بدلاً من تقييده بعدد قطع محدد وغير قابل للتفاوض-.
هل السبائك المتخصصة مثل السبائك المزدوجة أو سبائك النيكل لها موك أعلى من 304/316؟
عادةً ما يكون نعم، نظرًا لأن درجات السلع مثل 304 و316 يتم الاحتفاظ بها في مخزون دائم{2}}عالي الدوران في مراكز الخدمة، بينما يتم الحصول على الدرجات المتخصصة في كثير من الأحيان مقابل طلب محدد وتحمل الحد الأدنى من متطلبات الشراء الخاصة بالمصنع.
